销售管理是单店业绩提升的关键

消逝的风

【作者：彭春梅】【来源：21世纪药店】
持续提升销售业绩，这对于单体药店（包括未达到连锁标准的拥有多家门店的药店）的成长和扩张，对于其员工队伍的稳定和竞争力的增强，具有非常重要的意义。但如何才能提高门店的销售业绩呢？

　　规划和技巧很重要

　　首先，销售要有规划。对于有多家门店的单体药店来说，他们需要总部的管理，但事实上又没有总部组织设置。在这样一个过渡性阶段，门店的销售规划就显得相当重要。以笔者所在的保济堂门店为例，一般情况下店长都会提前做好未来两个月的销售计划。在这份计划中，第一要确定销售基数；第二是要设立增长指标；重要的是处理好增长部分的提成比例。

　　其次，销售也要有技巧。应特别强调有以下几个方面：一是充分利用会员价值培养顾客忠诚度，通过宣传会员积分兑换，鼓励顾客参与活动，提升门店的人气，让顾客真切体会到会员的实惠；二是以合理化的促销活动带动人气、提升销量，这就要求团队勤调研、多动脑、收集各类有利于药店建设和发展的合理性建议，比如可利用满额赠送或是换购唇膏、手套、暖宝宝等多元化冬季生活用品等，来带动冬季商品的销售；三是每月举办1～2场健康体检活动，与有经验的厂家合作，借助厂家力量调配专业人员帮助活动开展以及促销；四是在门店销售高峰期时（晚上6:30～9:00）增加人手，保证服务质量；五是注重员工的专业培训，员工的专业化服务是赢得顾客信赖的关键。

　　店员是销售一线第一生产力

　　销售管理是门店工作的重中之重，绝不能松懈。销售管理非常重要的一项是员工销售技能的管理，因为门店业绩提升的关键是药店人员基本销售技能和专业能力的提升。像笔者所在的保济堂门店，虽然只有4名药店人员，其中2名是药师，另外2名也来自医药专科学校，专业知识扎实，销售底气足，顾客信任度高，销售情况也相对理想。为了做好员工销售技能管理，门店管理者应该做到以下几个方面：

　　1.尊重下属，要有接纳下属意见的雅量，要想让他们忠心支持你，你必须首先尊重、理解、支持你的下属，听取不同意见，最后表达你的意见或从中采纳好的意见；

　　2.鼓励和表扬比起严格要求员工来说更为重要，批评应在私底下进行，尽可能以提建议的方式让他们自觉产生改变缺点的想法；

　　3.对人真诚、对事公正，作为一名管理者，处理事情应大公无私，不把个人情绪带到工作上；

　　4.关注每个员工的优点、恩威并施；

　　5.可适当提高员工工资，从而调动员工内在的销售积极性。

北京木子

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消逝的风

北京木子 发表于 2013-12-3 10:09
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