连锁药店销售下滑的六大主因及对策

小洁

    最近，笔者对某医药连锁进行了实地调研，对调研得到的数据进行深入细致的分析后，找到了该医药连锁2014年1月份至7月份销售持续下滑的几个原因。    

     在该连锁总部，笔者调取了2014年1月至7月各门店销售情况、各门店销售计划达成情况、各门店存销比情况、公司各功能段产品销售总额及占比情况、公司仓库各功能段产品库存占比情况、总客流量、平均客单价、平均客品次、平均毛利率等数据，同时，还和三个门店管理经理、五个门店店长进行了座谈，并有选择地实地走访了四家门店。通过数据分析和实地、查看，笔者认为该连锁当前销售持续下滑的主要原因有六点。

一、不合理的商品结构，造成门店员工、老顾客对公司怨气很大。

二、新版GSP认证，由于药师数量不足导致部分门店只能销售非处方药，销售额严重下滑。

三、促销活动形式不够新奇，门店销售提升困难。

四、薪酬对员工的吸引力不够大，造成员工队伍不稳定，流失率高。

五、员工的教育培训跟不上，专业知识、专业技能达不到要求。

六、公司的机构设置不健全、不合理，门店在总部没有对口的管理部门。    

    对于第一个原因，造成商品结构不合理、库存严重积压的原因有以下几个。

各门店存销比普遍过大   

    把7月份的销售额和各门店库存金额做对比，得出如下的存销比数据：门店总库存金额达到912.99万元，而7月份的销售数据为293.65万元，二者一对比，存销比高达3.11；公司仓库的库存为700万元左右，如果把门店库存和仓库库存相加的话，总库存金额高达1613.39万元，和7月份销售数据对比，存销比高达5.49，说的通俗一点，就是要消化门店和仓库目前的库存商品要花将近5个半月的时间，问题是相当严重的。

对策：目前要马上调整存销比大于2.5的门店库存，因为这些门店已经严重地浪费、占用公司的资金，特别是存销比大于4的门店要做重点调整。    

    降存销比要有目的、有选择地进行库存金额的调整，要重点关注滞销、近效期商品。滞销商品首先要看采购部能不能退回供应商，或者和供应商换货，不能退货、换货的，要制定门店销售奖励政策，促进员工销售，但不能让门店来承担全部损失。    

    同时也要制定价格上的优惠政策，激发顾客的购买欲望；对近效期商品同样也要采取以上的政策；另外针对滞销和近效期商品，公司要主动将这些药品和畅销药品之间的关联点找出来，培训员工进行滞销、近效期药品和畅销药品的联合用药，这样也可以提高门店的客单价和品客次。   

    降库存不能一刀切，在把一些不畅销的商品库存数降低到一个合理数值的同时，还要看畅销商品的库存是否合理，是否能满足门店的销售。如果畅销商品出现缺货、断货现象，就要将畅销商品的库存数额加大，这样就能使整体库存达到一个科学合理的数值。

个别品类库存偏多   

    从公司仓库的库存数据显示：补益类药目前仓库的库存金额为1002085元，而7月份销量额仅为90663元，存销比为11.05；与之类似的，还有儿童用药存销比为4.14；骨质疏松类保健品存销比为4.16等等。以上库存金额还不包括门店在架的商品金额，如果加上门店的商品金额的话，数值将会更大。

对策：抓紧对以上品类进行库存金额的调整，保证同品类中大品牌畅销商品的数量，减少小品牌不畅销商品的数量，一般调整到存销比小于1.5即算是比较合理；对于存销比超过1.8的品类，采购部和仓库要作出说明，如果商品确实需要压货的须经总经理批准；对于调整下来的商品，采购部要积极负责向供应商退货或换货；制定门店奖励政策和价格优惠政策，尽快消化库存；作为畅销品的关联附属品销售，比如买畅销品时加1元或2元就能买走。

个别商品定价过高   

     云南永孜堂的舒筋定痛片定价19元，别的药店只卖7元钱；四味脾胃舒片定价35元，因为定价太高，已经造成近效期了……这些产品大部分已经出现滞销现象。

对策：对以上门店反应的价格比较贵的品种，抓紧进行价格调整，把价格降下来；同时，公司要建立商品的市场调查机制和商品的定价、调价机制，每月或每周商品部要整理出一些价格敏感品种或者公司计划引进的同功能段商品下发给各门店，让各门店进行价格市调，根据门店调查反馈情况进行引进商品的定价和老商品的调价，以保证商品的价格优势。

同功能药品厂家过多   

    同功能产品厂家过多，容易造成员工推销不知所措、没有重点，或者员工只记住几个利润高的品种进行重复推销，造成了其他厂家产品的不动销、滞销，最终造成门店库存大量积压。

对策：对于诸如“中成药感冒类”这样的药品品类，建议除几个品牌较响的厂家外，其他的选择性地保留三个厂家就可以了，在选择时最好要和大品牌产品有价格上的互补；至于保健品，对于农村小店来说建议选择一个品牌就可以了，日销售额在1000元左右的门店，建议选择一到二个品牌即可。   

    近效期商品多次配送，造成门店消化压力一些近效期产品仓库已重复二次以上配送给门店，造成门店卖不出去只能自己消化购买，长此以往，给门店管理带来了严重的负面影响。

对策：对于近效期商品的产生，公司要分清责任，是谁的原因造成的就由谁来承担，不能一味地向门店推卸责任。    

    要从源头——采购抓起，通常采购最新批号的商品，如果要采购效期一年以内的商品，必须经过总经理批准；采购部在编制采购计划时，采购量+已有库存量不能超过历史同期销售量的1.5倍，如果需超量采购必须经总经理批准；仓库在验收商品时也应关注商品效期，有效期在一年以内的商品不得验收入库，如果要验收入库必须经总经理签字，否则责任由仓库承担；对于效期只有三个月的商品，仓库一律不得配送给门店，同时门店在验收时也有权拒收。

商品引进和淘汰机制执行不到位   

    商品引进和淘汰机制执行不到位，门店需要的品种没有，滞销品种却大量压货，例如“复方三维亚油酸胶囊”属于老药，很少有人买（现在市场上已有替代的新药），但公司还在进货、配送；竞争对手有售的医院品种公司却采购不到；妇科用药剂型不全，整体断货率高，商品迟迟没有采购到位。

对策：公司应每月组织门店召开商品讨论会，讨论下一步的商品引进方向和现有商品的淘汰目标。对于商品部计划引进的新品可以在会上进行讨论，便于新品计划的落实和新品卖点的寻找，使商品引进不盲目，同时通过主动淘汰可以使商品更具生命力。

季节性商品采购不及时   

    公司对季节性商品的采购在时间的提前量上计划得不够，特别是夏季商品，等别家药店都已经在卖了，公司才组织去采购，等公司采购到位，再配送至门店，有可能已经过了销售的最佳时机，这样很容易导致应季商品销售不畅。

对策：一般夏令商品应在4月中旬左右编制采购计划，冬令商品应在9月中旬编制采购计划。

幻影

价格高了或低了。

hyhy1028

幻影 发表于 2014-9-15 15:18
价格高了或低了。

得民心者的天下

chq66

为善   最    乐