5步快速找到门店的重点商品

小洁

第一步：找出有潜力或者有问题的购物篮类别。

根据20/80原则找到属于门店的20重点购物篮（客单价层）。

第二步：找出重点购物篮最关心的品类。

从重点消费群体中找到20品类和共性品类，并找到关联购买的品类，从而提高门店客单价。

第三步：找出重点品类和共性品类中最敏感的商品。

从门店重点品类中找到20单品和共性单品。对不同消费层次的共性单品作为主要提升销售量的重点单品，进行侧重管理。

第四步：对重点购物篮、重点品类、重点单品进行营销。

1.找出客单价高的顾客群在门店所购买的目的性商品，也就是找到让他们到门店而不是竞争店的关键和竞争点；找出他们在购买了这些目的性商品之后的关联购买品类（冲动性购买的商品），也就是找到了让门店提升客单价，提升毛利率的竞争点；结合运用驱动品类、冲动元素、生活提案化等方法，有效提升重点购物篮的客单价，达到提升整体销售额、毛利率的目的。

2.通过社区顾客营销活动吸引真正有效的顾客，做差异化促销，做有效单品的自主促销。

第五步：找到门店各类别销售发展指数与缺乏单品。

1.计算出门店与公司整体的各大类的销售额发展指数，找到门店的强势类别与弱势类别；从弱势类别中细化单品，找到在各类别中整体发展趋势好，但在本门店没有经营的单品，调整好本门店的单品结构。

2.通过核算季节性指数，找到本门店季节销售高峰时间段。加快季节性商品的反应速度，包括订货、陈列、氛围营造等。

孙艳红

学习，试试好使不

怀谷

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