内幕：我为什么坚决反对低价中标！

zhangqi123

网上看到的一篇文章，个人感觉非常不错，分享给蒲友
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为什么你家的墙永远砌不平？

——我为什么坚决反对低价中标

今天下午COFFEE TIME和同事聊天，知道公司有个项目没能拿下来，我们都松了一口气。

大背景是最近化工行情不好，市面上像样的项目尤其稀缺。公司接到某业主的邀标书，正是战前紧张的时刻。好比大雪飘飘的草原，出来露面的食草动物就那么几个。狼群们看到，眼珠子全都绿绿的。

竞争对手A公司开始走关系路线，把业主高层的喜好摸了个八九不离十；竞争对手B公司放出狠话，不管最后业主杀价杀到什么地步，这活都要接；我们和这个业主合作了三四个项目，某个项目刚开车，应该说茶还热乎，谈笑风生的几率很大。

因为暂时还有项目运作，所以报价一切按照正常步骤，水深水浅的地方酌情加了点吃饭钱，可以说报出的价格在平时看起来完全很正常。

结果第一轮比价，B公司的价格是我们的70%。同事们有点莫名惊诧，B公司平时的价格都和我们不相上下，有时还略高。找了B的朋友问问，原来B很多人都在OVER HEAD（空着没项目做的意思）。再没项目就要裁员，所以B决定背水一战，豁出去了。

第二轮谈判的时候，我们公司直接降到了B之前的价位上。因为高层说，老客户不能丢。最近刚得到的消息，B公司最后中标了。来自业主方的可靠消息透露，B公司最后的中标价格大概降到了我们第一次报价的50%。这是个啥概念？

工程设计行业也就是个服务业，我们举个例子，假如把这个合同靠谱地执行下去，做到可以不出大问题地成功开车，成本大概是1000万（简单起见，我们就拿纯设计合同说事吧）。这里的成本（人工时）包括工程师薪水，管理成本，行政成本，保密成本，IT成本等等。正常工程公司也就敢要价到1200万，因为利润透明，再高业主就要把你踢飞了。如果是关系比较好的长期合作伙伴，会适当打折。也就是说你最开始要价到1200万的话，打个9折，1080万。一般设计合同占项目总投资不会超过10%，为了好算一点吧，我们假设这个项目成本1个亿。这也就意味着，一大帮子人辛辛苦苦，忙前忙后，笑脸贴大巴掌地干完一个项目，公司才能挣不到100万，也就是总合同的1%不到。这么个合同以干一年计，大概需要20~30人。公司拿走一大半利润作为现金流，大家分个年终奖绝对也就是几K吧。现在这物价，几K在一线城市也就买几个大包子尝尝吧。好吧，这还是一帆风顺的情况。

现在的情况是这个合同被以大概600万的成本接下来了。这是啥概念呢？公司为了执行这个项目，在支付日常成本的同时还要补贴项目。很多设计院也好，工程公司也好，都是算产值的，这些可怜的工程师干完这个项目发现自己的产值是负的，还要赔给公司钱。公司自然不会干这种把钱给你再从你口袋里拿出来的傻事，它只会在给你的时候就把该拿的拿掉。于是工程师们发现各种福利越来越差，有些甚至取消了。项目的活却一点也没少，到了后期为了节省成本，公司还会逐渐把人撤出。这就意味着越是主导专业越到后期，越要累个半死。而前期觉得自己捡到大便宜的业主，最后发现自己深陷泥潭而不能抽身。项目结束的时候算算，发现自己根本没省到钱。

项目里的小明（我特别喜欢小明这个名字，哈哈），刚刚升职为工程师，他30岁左右，喜欢穿白衬衫，见到人总是谦和地笑着。小明有着一份还不错的薪水，但在这同时还有着房贷、车贷要还，家里的大胖小子还要上好一些的幼儿园。小明刚进这个项目的时候被通知一个月有2000块的项目补助，结果进来以后因为项目不赚钱，补助取消了。慢慢地，其他地方的福利也越摊越薄，公司这锅粥越来越稀，吃完这口尚不能糊口的饭，还要笑脸相迎，扛着更多的砖。这样的小明，不止一个人。他在我们每个人的身边，他大部分的时候沉默寡言，埋头苦干。你看不到他肩上的重担。

工程公司的项目经理李磊（李磊和韩梅梅，哈哈），在拿到项目的那天就开始失眠。一年项目做下来，白头发多了好几百根，烟每天一包。本来和业主JIM关系老好的，干完以后也基本上绝交了。领导每个月写一封邮件CHALLENGE（编者注：追问的意思）他的进度。每周的项目例会，各专业的工程师都没好气地说做不完。本来说好这一年要去新马泰度假一个月的，某专业的图纸在现场出了大问题，赶紧跑过去解决问题。回来机票都过期了。老婆韩梅梅一个星期不和他说话。

业主公司的项目经理JIM，越往后做这个项目越觉得绝望。最开始觉得自己捡了个大便宜，这么低的价格就把项目得手了，而且乙方还是自己的好兄弟李磊。项目开工会后就发现情况不妙。ORG. CHART（项目构架图里）的人员看着多，其实都DUMMY GUY（假人，忽悠人的人名）。看着项目有40个人，可是有25个人同时在做其他的项目。好脾气的JIM忍了。一个月后，好兄弟李磊朝他发了第一次火。因为一个合理的建议没有人工时做变更，JIM忍了。三个月后，李磊拿着第一份变更单来找JIM，追加了50万合同额。当时签合同的时候双方对WORK SCOPE一 直存在分歧，但是李磊公司的BD（销售）埋了个很大的伏笔，纯种老外JIM没看出来这个把戏，现在只能认栽。六个月后，追加的合同额达到了200万。第七个月，JIM的老板和他电话聊了一个小时，并第一次对JIM的工作能力提出了怀疑。第十个月，追加的变更额已经超过了400万，JIM苦笑着和另外一家工程公司说，早知道这样，当初就选你们了。第十一个月，现场施工的时候发现某个设备无法吊装，敲掉某一块次梁之后，把设备抬进装置之后，国外的工程师校核土建载荷时发现强度存在重大隐患……项目做完了，JIM大病了一场。

我坚信一句话：他人今日所承受的，他日我必将承受。覆巢之下，安有完卵。这是整个行业的悲剧，不是小明，李磊或者JIM某个个人可以逃脱的。而抵制这样的悲剧，则必须从我们每个人觉醒做起。这是一个铁窗，很多人正在沉睡，而少数清醒的人开始呐喊。开始的时候呐喊吵醒了大家的美梦，很多人开始揍这些呐喊者。揍着揍着，大家发现这个闷屋子里有煤气泄露，于是齐心合力把窗子打破……

好吧，这个话题有些沉重，下面是我想讲的主题。在最开始的时候，化工这个大行业，很多板块都是比较良性的。工程师们还没有被称为砖家，画的图纸真真正正地可以称之为作品，而不是商品。他们值得我们尊重。不知道从哪一天开始，行业开始了低价中标的恶性竞争。做项目变成了卖白菜，你出一毛五，我就敢出一毛二。结果呢？现在的设计行业，大家都是草草地把图纸丢出去，再也没有仔细检查的耐性。稍微想多看一遍，管理者高高扬起的皮鞭就抽在你身上，快发快发~！遇到个问题，稍微需要思考一些的，就急急地丢给厂家或者分包商；厂家或者分包商一有疑问，马上就转发给业主。请问，这是合格的工程师吗？请问这是谁的过错呢，谁应该为此负责呢？

我和同事喝完一杯咖啡，又聊到另一个事情。

同事：听说C公司转型成功，马上就可以做化工里面的另一个业务了，真让人振奋。（这个业务难度大，壁垒高，挣钱多；是很多工程师梦寐以求的参与的业务）

我：这个领域也要被干成白菜价了。

同事：为啥？现在最有前途的就是这个业务了。

我:每个人都知道这个事情有钱途，这个事情就离白菜价不远了。没过多久就会有个D公司出来，大张旗鼓地挖C公司的人，号称年薪翻倍，带来一拨人，然后杀价格和C抢利润。这本来是促进竞争的好事。但是一旦被人用恶性竞争扎了一条裂缝，E,F,G,H……Z公司全都一窝蜂挤进来，蛋糕只有这么大，大家塞塞牙缝吃完再回家。然后这些年薪翻倍被带进来的人，在这样的一场狂欢之后，再次失业，无家可归。想想前一段时间的LED和多晶硅吧。

周末去同学家玩说起过低价竞争的事情，同学在某500强化工公司做业主方项目经理。他说公司邀标有个原则，太高的肯定不中，但是邀标的时候会请专业咨询公司估计一个设计成本费划定为红线，任何低于红线价格的竞标均视为恶性竞争，坚决不给合同。那一刻，我真的快要热泪盈眶了啊，毫不夸张。同学一边削苹果一边淡定地说，这些低价中标的公司最后都会想尽一切办法拖欠交付文件。实在不能完成的图纸文件，实际上是业主在代为审查，甚至代为完成。这样的苦果吃多了，业主都不能忍了，哈哈。明智！明智！

作为一个刚装修好房子的苦逼青年，我奉劝大家能买精装修坚决买精装修。为啥，因为中国装修行业更是恶性竞争，低价中标的根据地。你会发现你家的墙永远砌不平，也许会有人像我当初那样质疑这个事情。好吧，这确实是一个暂时无解的事情。比如说有个很棒的泥瓦工“大壮”，大壮砌墙那叫一个又快又好啊，走到哪里街坊邻居都夸。于是一家装修队请了大壮做金牌泥瓦工，每月薪水一万大洋（泥瓦工其实不止这个数……）。大壮在这家装修公司做的第一个活就被施工队长骂了。

队长：上一个项目，泥瓦工柱子只花了5天就干完的事情，你tm花了10天。还说什么狗屁金牌泥瓦工！

大壮一脸委屈：可是我做的确实比柱子好啊，我的墙怎样怎样的好（blablabla，开始说队长也不懂的术语）

队长：你tm给我放屁，这个项目工期就这几天，我又没让你干这么好，下回你tm给我干快点。

下面大壮有三个选择：

第一个是最常见的，大壮妥协了，忘记了自己的职业操守，开始干得飞快。最开始墙面只是有点毛糙，最后墙面甚至连找平也找不平了。没多久，街坊邻居见到大壮都只翻白眼，再后来，还有人因为墙面渗水跑到大壮家骂他。大壮的一个亲戚找大壮去家里帮忙修一堵墙，修完以后大壮哭了，因为他发现自己再也不会好好地修墙了。

第二个选择就是大壮坚决不妥协，于是只能换一家公司。到了下家又是被另一个队长骂。干了几个月换了五六家装修队以后，大壮很悲剧地发现自己失业了。一年以后大壮换行了，他成为了一名施工队长。

第三个选择，大壮怀揣着理想，去了大洋彼岸，成为了一名月薪X万的受人尊敬的砌墙工。我不是崇洋媚外，在咱们可爱的祖国这片土地上，但凡有解，大壮不会走。亲爱的祖国啊，你说为什么这么多精英分子流失海外，而且一去不返呢？你说说这是为什么呢！

这就是为什么我说，你们家的墙永远砌不平。因为曾经能砌平的人要么已经做不到了，要么去做了别的，要么他离开了这片土地。

我还是那句话：他人今日所承受的，他日我必将承受~！救救大壮！救救小明！救救李磊！救救JIM！救救我们每一个人！

紫苏叶

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