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某次出差的时候买腹泻药，药店拿给我沉甸甸的一盒，18片每板装了3板，一次吃3片的话能吃18次，可问题是腹泻这种情况谁需要吃18次呢，要是不见好转应该考虑去医院检查是否有其他疾病吧，这一盒药只用掉3片其余的最后扔掉了，从患者的角度来说这是一种不合适的包装规格。
不合适的包装规格其实很常见，有的企业短期用药几片就好，结果做了满满一大盒。有的企业慢病用药，却做得跟猫粮一样，开药一次开一堆。当然更多的企业做的跟菜市场一样，包装规格一大片，看起来要啥有啥却总不能把患者最需要的规格供应上，包装规格不合适的原因，通常有以下几种。
第一，注册部门与销售部门的沟通缺失。注册的时候产品还没上市，不知道以后哪种规格会卖得好，反正申报资料中对包装规格也没有什么限制，包装规格要么是注册自己猜的，要么就是把常用的都写上，避免以后备案新的包装规格还麻烦。猜的这种既没有数据支持，又不了解一线的实际需求，猜错的概率不低，多写的这种看起来面面俱到，其实是给企业挖坑，因为很快就会发现你敢写几种销售就敢卖几种。销售部门对注册的事情既不了解也不关心，不了解是因为注册在组织的最前端，市场在组织的最后端，可能连个正式的沟通渠道都没有。不关心是因为新药注册动辄5年以上的周期，到时候是谁在卖都不知道，谁愿意费那个心思。
第二，客户的定制欲望（尤其大型代理商）。就像五星级酒店的瓶装水，怎么跟普通商务酒店的区别开呢，从水本身来说没啥着手余地，客户也不容易看出来，那就做个酒店定制版的。药品也一样，因为行业法规政策的限制，印刷和药品本身也没有着手余地，那就要个特殊的包装规格，你卖1板/盒的那我就要个2板/盒的，你卖8片/板的那我就要个10片/板的，这时候药品的包装规格跟患者的需求其实没啥关系。
第三，参考了原研或竞品的包装规格。分两种情况，一种是原研或竞品做什么包装规格自己就做什么包装规格，没有去分析选择的合理性，每个地区的用药环境不一样、药品也存在质量差异，在欧美动辄几十几百片一瓶的包装规格在国内可能就不合适，因为国内分剂量开处方的情况较少，更习惯整盒整瓶的开给患者。另一种是看原研或竞品做什么包装规格的自己再改改，我们不一样...不一样...,这时候自然也顾不上患者的需求了。
第四，企业的商业策略。不合适的包装规格有时候是企业主动选择的，短期用药做个大包装的，本来只能卖给你一天的量现在直接卖给你一周的，这不是说你留着剩下的以后不用买了，不是这样，过效期了剩下的只能扔掉，而且整瓶的药一打开密封性稳定性都受影响，讲究一点的放上个把月也就扔了。慢病用药偏偏做成小包装的，单片的包装成本高了售价自然也是水涨船高，以前你的日平均费用1元钱，现在可以做到2元钱，反正患者的药量是按片算的不是按盒算的。
第五，历史遗留问题，有一段时期招投标的政策不规范，给不同包装规格留下了运作空间。同一种产品，临床常用的8片/板我争不过你，我做个不常见的6片/板也能中标，实力更弱的就努力做个12片/板的争取也能中标。随着政策完善这条路虽然堵死了，但已经备案的包装规格留下来了，时间一久就遇到说明书上有什么销售就卖什么的窘境。
林林总总的原因很多，总结起来无非就是一句，包装规格的制定没有从患者的需求和药品的性质出发，夹杂了太多的商业元素。
包装规格不合适对企业来说有害无利，首先消费者越来越难骗了。比如开头那家药店的名字位置甚至药品的名称我都记不住了，但我记住了这种沉甸甸的包装规格，短期药大包装往往是一锤子买卖，看起来药量能用一星期其实能用一辈子，下次再买腹泻药，甭管谁家的给我这一大盒我都不要。慢病用药做成小包装也是一样，慢病用药的患者不但久病成医，久病之后还成了会计，你家的折合一片多少钱，竞品的折合一片多少钱，算的比销售还清楚，差不多也是一锤子买卖。
其次包装规格一大片的同样是害人害己，对患者你期望终端销售短期用药卖小包装，慢病用药卖大包装，其实根部不会，因为对药店来说卖药很多时候本来就是一锤子买卖，店员更倾向于短期用药卖大包装，慢病用药卖小包装，毕竟到手的才是自己的。多包装规格无非是从企业下手骗消费者变成了终端来骗消费者。
对企业来说多包装规格同样是个灾难，因为销售总是有几种包装规格就敢卖几种。多种包装规格意味着频繁的清洁、模具切换与调试，更复杂的验证与生产管理。因为包装规格多，所以对应的物料包材配件种类也多，相应的物料库存也多。因为包装规格多，需求的预测就变得更加困难，往往总是缺少客户需要的包装规格，积压的积压、短缺的短缺，结果就只能增加库存，药品的库存可不只是资金占用的问题，超过有效期的药品当然要销毁，近效期的药品市场上也不要啊，有效期24个月的一般到12个月客户就不要了，这12个月还要扣除生产到放行占用的两个月，多包装规格模式的企业，成本降不下来，交付提不上去。同时，有生产经验的人都知道，频繁的清洁、模具切换与调试、验证也意味着更高的污染和包装失败的风险，连质量也保证不了。
多包装规格模式不但影响销售，还同时摧残企业的质量、成本与交付。所以你看很多外企的产品，要么只有一种包装规格，要么一大一小两种。当然，具体选择几种包装规格，应由企业经过评估后确定。
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发表于 2018-2-10 16:01:18
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