药店点头促销法的最高境界

北京木子

  “点头促销法”就是利用与顾客进行沟通交流的机会，通过热点热门等话题的一问一答，让顾客发自内心地一直点头表示同意，并由此成功促销。

  羽茜是某药店负责保健品销售的组长。一次偶然的机会，参加了驻地社区老年人协会组织的大型聚会，席间老年人们说起著名“小品王”赵本山在上海拍摄电视剧期间突然中风住进医院的事情，大发感慨，都互相提醒说今后可要注意身体。羽茜敏锐地意识到这是促销保健品的大好机会，“秘笈”就是“点头促销法”，结果在场的老人都围住羽茜主动询问有什么保健品能预防中风，生活中应注意什么等等。

  羽茜是这样与老年人们对话交流的——

  “对老年人来说，健康实在太重要了。”

  “是啊，太重要了。”

  “你觉得补充微量元素重不重要？”

  “重要。”

  “我们每天通过饮食吸收的微量元素不够多，是不是？”

  “是。”

  “如果能将每天需要的微量元素浓缩为一粒，好不好？”

  “好。”

  就这样，羽茜一直掌握着“问”的主动权，在场的老年人们则一直点头表示认同，销售自然是水到渠成，而且还结交了一大群忠实的老年顾客。

  点评

  “点头促销法”抓住了顾客的消费心理，辅之以一定的语言及沟通技巧，简单易行。在实际应用中，应注意以下几点：

  促销人员要有强烈的自信心。打动顾客，首先必须打动自己。在沟通初期，应努力建立真诚互信的关系，为让顾客发自内心地点头认同打好基础。

注意与顾客的互动与沟通。不仅顾客要点头，自己在问问题的时候，也应注意配合点头，加强顾客的认同。

  全过程应事先精心设计并制定预案。不能没头没脑地乱问，也不能无休无止地老问。事先开展一些调查，了解顾客的基本情况更好。

应结合当前形势、热点事件，从人们关心关切的热点话题入手，最终落脚在顾客自身，落实在促销的产品上。通常人们最感兴趣的事件有“具有时效性的重大事件”、“媒体网络热炒的事件”、“共同认识的友人发生的事”、“名人发生的事”等。

  既掌握主动，又顺其自然，勿急于求成，更不要强人所难。应在一问一答的过程中，自然而然地把相关知识与信息传递给顾客，让顾客发自内心地接受。“随风潜入夜，润物细无声”是点头促销的最高境界。

yuansoul

不做总统就做推销员

北京木子

yuansoul 发表于 2013-11-25 14:22
不做总统就做推销员

很考验人也很有前途